定義
人は、考えに合わせて動くのではなく、行動に合わせて考えを変える。
高い買い物をした夜、人は買った商品の高評価レビューをまた読みます。「正しい買い物だったのか」という不安と「私は賢い買い手だ」という自己像の食い違いは、思っている以上に不快だからです。この心の中の矛盾と、それを解消しようとする力が認知的不協和です。誰に頼まれなくても、心は勝手にバランスを取りに行きます。
由来の実験では、退屈な作業を「面白かった」と伝えるよう頼まれた人のうち、少額の報酬しかもらえなかった人ほど「実際けっこう楽しかった」と答えました。行動はもう取り消せないので、心は残った認識の方を書き換えるのです。すっぱい葡萄の狐も、苦労して入った集団ほど好きになる現象も、同じ仕組みで説明できます。
自衛は、決める前の中立な自分の基準を紙に残し、大きな決断の前には反対側の情報を一つ読むこと。人に考えを変えてほしいときは、正論で追い詰めず、面子の逃げ道を用意します。矛盾の不快さは警報としては正確です。書き換えではなく考え直しを選べたとき、その不快さは成長の入口に変わります。
この概念の論点
14節- なぜ、買った後にレビューを読むのか
- 人は、行動に合わせて考えを変える
- すっぱい葡萄——手に入らないものは、けなされる
- 買った後、人は自分の選択に票を入れ続ける
- 苦労したものほど、好きになる
- 「やめられない」の中で、起きていること
- 人は、答え合わせだけを探しに行く
- 売り手は、「買った後」を設計する
- 決める前の自分に、証人になってもらう
- 正論で追い詰めると、人は固くなる
- 不快さは、成長の入口でもある
- 認知的不協和の、よくある間違い
- 明日、やる三つのこと
- まるごと実践——ある通販店主の一週間